涂料厂家如何与涂料经销商求同存异共发展？

        全球涂料网讯：

        市场萎缩、卖场提租、人力成本上升、营销成本上涨等等困难，涂料厂家正面临着一场严峻考验，如零售市场人气不旺、专卖店分销效率下降、生存日益艰难等。谁都知道，不到不得已，商家不会撤店撤场。记者近期在走访建材涂料市场时，发现最近很多的涂料店都关闭了，这也进一步说明了经销商生存状态已经到了壮士断腕的恶劣地步。

　　行业的洗牌说了很长一段时间，洗掉的厂家不少，经销商被洗掉的更多。当然，这个“洗牌”是个重组的过程，包括商家更换品牌，也包括厂家换经销商。面对仍然会持续下去的行业寒冬，厂商之间的关系经受着严峻的考验。

      “有人说厂商之间是夫妻关系，合作关系，你觉得这个厂商之间是一个什么样的关系?你是怎么理解这个关系的?”几位优秀的涂料经销商于3月28日在湖南长沙举办的“2014年中国涂料经销商高峰论坛”上围绕该主题进行了热烈探讨，但最终都希望厂商之间更多的是需要求同存异，同舟共济，联合起来把市场做好，互利共赢。

      “我也一直在思考这个问题，厂家和经销商之间，是团队和搭档的关系。因为我们整个的市场经销商和厂家都是一起的，经销商离不开厂家，厂家离不开经销商。”华石涂料郑州营销中心总经理丁丽表示。

　　涂料厂商如何求同存异共发展

　　米奇漆常德营销中心总经理陈昌会也持同样的看法：“我们跟厂家是合作关系。跟厂家如果长期纠结，你这个生意也做不好。”

      “更多的厂商之间追求的是一种共鸣，是一种合作关系。厂与商，商是做销售的，你把你的资源作为商品资源去发挥到极致，厂的话你是做品牌和产品资源，包括质量方面、卖点方面的资源。厂商之间要有共同的价值观，更多的是要找到一个共同的利益诉求点，共同发展，和谐共赢。”长沙好度涂料有限公司总经理周利民表示。

　　 一些涂料厂商表示，从理性的较来讲，厂与商一定是合作关系。“如果大家都怀着感恩的心，不管我今天做得多大，因为有厂家的支持，因为他给你一个好的产品，给你前期的帮助支持少不了。所以如果用感恩的心来看，心态会更好一点。不要老想着，我这个平台付出了多少，那这样厂家的人会怎么想?我这里支持多少。我们理性来看待这个事情可能更好一些。”

　　不过也有经销商持不同的观点，认为厂商之间是一种夫妻关系。“涂料制造商和经销商的关系是一种夫妻关系。按照我们中国传统的习俗来说，经销商是妻子，厂家是丈夫。经销商与厂方的夫妻关系，不是我做那么多的品牌就和厂家结婚了。”湖南衡阳市一八油漆商行总经理李文生表示。

　　李文生进一步表示，真的衡量是什么?是经销商与厂家的心是在一起的，这个是衡量我们跟厂家达到夫妻关系的最重要的一点。“市场是我们夫妻双方共同的市场，未来的发展我们夫妻怎么去经营的问题。这个市场是我们夫妻共同爱的结晶，这个孩子怎么成长，怎么发展，未来怎么规划，都是我们厂家与经销商共同的落地去做的事情。厂家与商家只有达到深度的合作以后，才能称之为夫妻关系。”

　　湖北武汉福韵达有限公司总经理朱厚平也表示了同样的看法，认为：“认同厂商是一种夫妻关系这个观点，在这个过程当中，最后是要看结果的。现在作为经销商跟厂家是共赢，作为厂家应为经销商考虑事，经销商有些事要跟厂家分担，最后才能达到共识，共赢。经销商的路有可能好走一点。”

　　脆弱的涂料厂商关系

　　市场活跃的时候，厂商通常是双赢的盟友，但是当市场低迷的时候，厂商之间的问题就凸显出来了。比如，遇到问题、困难互相推卸责任，问题从一点放大到无限大，最终不欢而散，双方损失惨重。在厂家方面，要想在当地将品牌重建，摒弃掉昔日品牌的不良影响，耗费的成本非常高，而有的商家认为钱在自己手上，可以随意选择别的品牌产品来经营，放弃原有品牌苦心积累的市场基础，重头开始。

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        涂料厂家如何处理好与涂料经销商的关系？

        如何对涂料经销商进行有效的管理，并且帮助涂料经销商成长是许多涂料厂商一直在思考的问题。比如说立邦涂料。今年3月立邦涂料宣布禁止所有涂料经销商的网络销售行为，这样的做法遭到了许多涂料经销商的质疑，认为立邦此举将损害经销商的利益，并且对网络时代的电子商务是一种打击。

        但从维权消费者、制止市场上日益泛滥的山寨立邦的假货来说，立邦涂料此举无疑又维护了终端消费者的利益。大象漆副总经理曹献龙表示：提高产品质量、加大电视等广告媒体的宣传是传统的基础手段，“终端服务的细化”才是关键。

        建立渠道品牌，形成物流平台，并由渠道运营向服务运营转变；创新商业运作模式，提升经营理念，成为涂料终端资源的整合者都是非常重要的。

        涂料经销商需要立足于自己已经拥有的涂料网络平台基础，通过向上、下游的转型和跨越，通过对品牌、资本的运作，取得了对零售终端和涂料厂更大的话语权和谈判权。

        涂料经销商要想做好客户关系管理，最核心的一条就是要标准化、制度化，同时可复制。所谓标准化、制度化，也就是客户关系管理的内容能够量化和细化的，一定要量化和细化，只有如此，才能更好地执行与考核，从而持续改善。比如，物流配送，要通过相关管理及考核规定，要求在限定时间内完成;客户人员，要在规定的时间内，对于下游客户的异议要给予明确答复和处理等。

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