越是经济下行,越是要到客户中去

http://www.soutuliao.com  时间:2016/9/6  来源:中国涂料报

全球涂料网讯:

    经济下行,增速放缓,增长变难,是不争的事实。但经济下行,自有经济下行的增长办法。

    中国涂料报主编周长风认为,随着中国的经济总量,与美国的差距越来越小,经济下行将成为十三五期间的常态,但越是经济下行,涂料企业就越是要到客户中去,实现自己的小目标。其实,要实现王健林那种1个亿的小目标,不难。

    经济下行,聪明的骗子要实现1个亿的小目标,会到客户中去,搞定6个清华老师。搞定一个清华老师,就能骗1760万。6个不就1亿了吗?

    是骗子高明吗?不是。

    涂料行业分析师罗杰卡尔表示,河北沧州,出了一个铁齿铜牙纪晓岚。福建安溪,比沧州高明,不仅盛产铁观音,还批量生产骗子,各个铁齿铜牙。

    在安溪毕业的骗子敬业到有工匠精神,他们以骗到人为荣,以骗不到人为耻,骗术年年升级更新。但安溪的骗子再专业,绝大多数防骗能力没办法年年升级的普通中国人,并没有被骗。

    是被骗的清华大学老师素质低吗?不是。

    素质低,能在清华大学当老师吗?素质低,能拥有1760万吗?没被骗的素质高的人,有多少人能拿出1760万?

    那是因为什么呢?因为脱节,因为大学教育的读万卷书与社会教育的行万里路脱节了。

    中国涂料的每一个细分领域,都存在类似的脱节问题。

    解决的办法古已有之,叫读万卷书不如行万里路。

    其实,行万里路就是到客户中去。

    到客户中去做什么?

    去做服务,去学习,去检验,去发现,去解决,去开发,去帮助客户成功。

    中国涂料报主编周长风认为,经济下行,聪明的涂企一定会到客户中去,帮助客户成功,顺便实现增长1个亿的小目标。

    展辰已经为100多个家具厂客户进行了技术培训。到客户中去的展辰,今年上半年增长超预期。

    嘉宝莉无论是家具漆还是家装漆,也都到客户中去。家具漆到家具生产基地发新品,办会议,家装漆快要把彩跑跑遍中国了。到客户中去的嘉宝莉,今年重新找回了高速增长的感觉。

    汇龙在不断深耕木门行业的同时,也在搞到客户中去,打响了终端争夺战。

    涂企经常到家具厂去技术培训,原料企业经常到涂料厂去技术讲座。但效果好不好,得看订单,得看销量,得看市场份额。

    涂料行业分析师罗杰卡尔表示,你要想去客户那里,实现增长1个亿的小目标,就要先帮助客户成功,实现增值2个亿、甚至3个亿的小目标。

    其实,涂装解决方案就是产品+服务,比的就是解决涂装问题的真功夫。 

    虽然都叫服务,但不同的服务方案,带来的服务效果是不同的。不同的服务水平,带来的用户体验也是不同的。同样到家具厂做免费培训,服务水平和服务结果往往有高下之分。

    有些涂料企业免费做培训,顺便帮客户进行环保涂装升级,其销售额的增长,不断超越预期,培训范围和规模也不断扩大,家具厂特别满意。

    但有些涂料企业的免费培训,并没有带来预期的销售增长,反而开始压缩免费培训的规模和范围。因为他们的培训与家具厂的需求脱节了,或者他们的现有产品、涂装方案和技术体系、成本控制、价格体系,满足不了家具厂的新需求。

    如果你的服务是碎片化的,人家的服务是系统化、配套化、模块化的;如果你的服务是滞后的,出了问题之后才有的,人家的服务是超前的,用服务避免了问题的出现;如果你是用服务,弥补产品的不足,为问题产品做善后,而人家是用服务,放大产品的优点,为产品增值。或是用服务,引导客户转型升级,提高客户的竞争力;甚至是用服务维系客户,用服务开发客户。

    那么服务的效果不一样,也就不奇怪了。

    当反思自己的服务,效果为什么不好时,你可能忽略了最关键的一件事,涂装相关的任何服务,都是以技术为支撑的。

    中国涂料报主编周长风认为,如果技术的支撑力度不够,即便是给你个支点,你也撬动不了你所发现的客户需求。


标签:涂料网  涂料    涂料市场  色浆

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